主讲教授：
　　比德·多勒教授 英国华威大学市场营销和策略管理专业教授
　　哈曼·西蒙教授 曾任欧洲工商管理学院院长
　　一家战略与市场营销咨询公司的董事长和首席执行官
　　让·克洛德·拉雷舍教授 曾获欧洲工商管理学院学生会评选的年度最佳教授奖
　　托尼·霍普教授 欧洲工商管理学院客座教授负责讲授战略成本管理课程
　　本·本绍教 欧洲工商管理学院信息技术专业的教授
　　詹·德敏教授 欧洲工商管理学院教授
　　为什么学习本课程
　　为什么找到一名优秀的销售经理总是这样困难为什么很难把这个行业所需要的种种特殊技能用语言表达出来其中最根本的原因在于：许多产品的技术复杂性日益提高，销售本身也变得越来越复杂。面对比以往更严峻的销售形势，销售经理一定要成为一个真正的经理，要具有多得令人惊奇的职能和技能。
　　产品销售是如此的重要。作为销售团队的推动力，销售经理也是公司管理组织的一员。他处于公司的关键位置，他必须解释和推动公司在该领域中的产品销售策略。他把信息传送给公司的其它部门，并从那里得到其他信息。因此，对销售经理的招聘，培训，评估，薪酬，以及激励政策是什么他该如何制定成功的营销计划，他的工作任务又是什么呢这些是一名成功的销售经理应该必备的素质。
>>>详细目录:
　　内容提要
　　单 元
　　课 程
　　主讲教授
　　第一单元
　　亚洲市场的特点
　　·亚洲市场的优势与潜力
　　·进入亚洲市场的三条规律
　　·进入亚洲市场应做的准备
　　阿诺德·迪·梅教授
　　第二单元
　　欧洲市场的变化
　　·国家货币对国际经济的影响
　　·欧元对消费者的影响
　　·欧元对公司的影响
　　·欧元对金融市场的影响
　　詹·德敏教授
　　第三单元
　　企业营销战略
　　·营销的基本概念及其本质
　　·营销的组成部分
　　·营销的规划过程
　　菲力普·纳尔特教授
　　第四单元
　　如何制定营销计划
　　·如何制定营销策略
　　·如何发展营销计划
　　·营销战略中的关键问题
　　·有关营销计划的内容概括
　　彼德·多勒教授
　　第五单元
　　企业销售管理
　　·销售经理的使命与工作任务
　　·如何招聘销售人员
　　·怎样进行培训工作
　　·销售业绩的评估方法
　　·销售团队的薪酬制定
　　·销售区域的划分方法
　　·激励手段
　　·如何组织成功的销售竞赛
　　·成功销售经理的基本条件
　　·销售经理的工作任务
　　·基本概念与核心观点
　　查尔斯·沃特曼教授
　　第六单元
　　赢利性定价
　　·价格和营销组合
　　·价格和竞争
　　·定价决策的过程
　　·价格差异分析
　　·国际定价标准
　　·新产品如何定价
　　·主动降价与被动降价
　　哈曼·西蒙教授
　
　　第七单元
　　价格谈判之一——讨价还价的原则
　　·从埃彼斯案例分析卖方的观点
　　·谈判过程的两个关键要素
　　·确定谈判尺度
　　·确定谈判目标
　　·谈判的艺术
　　英戈玛·迭瑞克教授
　　第八单元
　　价格谈判之二——讨价还价的原则
　　·谁先开价：报价的关键因素
　　·怎样报价：提出条件的方法
　　·如何对开价做出反应
　　·还价技巧：让步的方式
　　·确认报价：锁定最终结果
　　·价格谈判中的四项基本任务
　　英戈玛·迭瑞克教授
　　第九单元
　　企业经营与客户定位
　　·什么是定位于客户的经营活动
　　·经营的有效性及其与客户定位的关系
　　·推动经营变革的动力
　　·如何将传统的定位结构改变为客户定位
　　杰佛里·米勒教授
　　第十单元
　　客户关系管理
　　·顾客满意度与企业收益的关系
　　·顾客忠实度与赢利性
　　·如何将客户关系变成赢利关系
　　·案例分析：顾客赢利的系统性方法
　　·案例分析：分销渠道赢利性的差异
　　托尼·霍普教授
　　《现代管理系列教程——市场营销管理》　《现代管理系列教程——市场营销管理》 《现代管理系列教程——市场营销管理》
>>>适用对象:
　　《现代管理系列教程——市场营销管理》 《现代管理系列教程——市场营销管理》
　　☆ 政府相关及其他公共机构的高级决策者
　　☆ 企业董事长、总裁、总经理及各部门决策者
　　☆ 市场营销部、人力资源部、培训部经理及员工
　　☆ 企业管理咨询顾问、专职讲师
　　☆ 欲开拓未来的其他有识之士
　　☆ 大专院校经济管理类师生